Hay una frase muy decidora y es: “Los proyectos no fallan al final, sino al principio”

Al hacer una pequeña reflexión sobre esta frase, vienen a mi mente los requerimientos del proyecto, y la poca importancia que por lo general les damos, siendo que a título personal, son la piedra angular en la definición del proyecto, y por lo tanto, pieza clave para una exitosa gestión del alcance.

Una vez detectada la necesidad, se piensa en el “cómo” voy a satisfacerla, y la respuesta es a través de un proyecto. Ahora este proyecto, ¿Qué requiere?, ¿tenemos claridad respecto al producto, servicio o resultado que producirá el proyecto?

Analicemos el caso de Black Berry, el primer Smartphone en el mercado, que tuvo resultados impresionantes pero que ante la aparición de IPhone y de otros Smartphone, sucumbió y tiene la menor participación en el mercado.

Imagino que los primeros requerimientos fueron: un teléfono que pueda navegar por internet, recibir correos y poder ver los archivos adjuntos; y que además permita tomar fotografías y enviarlas inmediatamente por mail. La idea es extender el computador del ejecutivo hacia su teléfono, darle mayor portabilidad a la agenda y a los archivos que maneja él o ella.

¿Qué le faltó a la Black Berry? quizás no pensaron en el uso completo que le daba un ejecutivo a su computador, ya sea en el trabajo como en su casa, veamos:

Abrir y editar los archivos para poder dar respuesta inmediata, opción de editar fotografías, fácil navegación por internet, juegos, lista de música, lista de videos, redes sociales, etc.

Y creo que no lograron visualizar al mejor cliente que los otros sí lo vieron: Los ejecutivos jóvenes, a aquellos recién titulados que vienen con otros intereses adicionales y que buscan la facilidad en sus vidas, la conexión total con todo y con todos. Y las otras compañías dieron en el clavo con la opción de incorporar la tremenda gama de aplicaciones (Apps) que tiene y que encantan a ejecutivos senior, junior, gerentes, directores, alumnos, niños y niñas.

Este hecho, de no lograr visualizar al mejor cliente (opinión muy personal) lleva a ignorar (por desconocimiento y no por mala voluntad) sus requerimientos.

Si no logramos saber o bien, no logramos expresar los requerimientos que deben tener un producto, servicio o resultado, estaremos navegando sin saber con certeza cuál es el puerto al cual debemos llegar, quien nos espera y que es lo que espera que llevemos en nuestra embarcación.

SI el cliente no sabe lo que quiere, y si yo no capto esta situación, me encontraré iniciando un viaje en aguas tormentosas y sin carta ni instrumentos de navegación, en un cielo oscuro y nublado, donde seguramente invertiré mucho tiempo y esfuerzo en poder llegar al puerto, o quizás no llegue nunca y termine naufragando en alguna parte del océano, sin saber cómo llegué y tampoco sin saber cómo volver. Sólo podré reflexionar: ¿Por qué zarpé sin carta y sin instrumentos?

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